5 pasos para construir un embudo de ventas para productos digitales

¿Qué es un embudo de ventas? Ejemplo

Alicia navega por Facebook cuando de repente ve un anuncio que llama su atención. Se trata de un grupo de membresía que promete ayudar a sus usuarios mejorar las finanzas personales. Impulsada por la precariedad de su economía doméstica, Alicia decide darle clic al anuncio para obtener más información sobre el producto digital del que hasta el momento no sabe nada.

El enlace la lleva directo a la página web donde se da una descripción detallada de las características y beneficios del sitio de miembros. La propuesta le parece atractiva, pero aún no está lista para suscribirse al grupo de membresía, pero sí a la lista de lista de correo electrónico para recibir más información sobre el tema.

En el transcurso de las siguientes semanas, Alicia recibe en la bandeja de su correo electrónico la información que necesita para terminar de decidirse, desde entradas de blog que profundiza en estrategias de ahorro, administración del dinero, presupuesto, ahorro, inversión, control de gastos y hasta planificación de la jubilación.

Una tarde, tras leer un correo con una oferta para suscribirse al grupo ahorrando el 30% si se inscribía antes de la medianoche, hace clic en el botón de suscripción y llena sus datos de pago. Luego de completar la inscripción, recibe un correo electrónico de bienvenida con una serie de recursos para sacar el máximo provecho a su compra, incluyendo guías y tutoriales en línea.

Sin saberlo, la protagonista de nuestra historia cruzó paso por paso las diferentes etapas de un embudo de venta, que no es más que un modelo de marketing que busca guiar a los prospectos a través de diferentes etapas del viaje de compras, hasta convertirlos de simples mortales que ignoran la existencia de tu producto o servicio, en clientes leales.

Etapas de un embudo de venta

Aunque ya con el ejemplo de Alicia tienes una primera idea de qué es un embudo de ventas o conversión, te pongo más claro que el agua todas y cada una de las etapas a cubrir para aumentar las ventas de membresía y cualquier otro producto digital que manejes:

1. Atención: El cliente potencial o lead se entera de la existencia del producto a través de un anuncio en redes sociales o una búsqueda en Google.
2. Interés: al darle clic al anuncio o publicación del blog o redes sociales, la persona va a dar a la página o landing page y lee la descripción del producto y las reseñas de otros clientes. Quizá no compra el producto que recién acaba de conocer en ese momento, pero se suscribe a la lista de correo electrónico.
3. Deseo: decide que quiere comprar el producto y lo agrega a su carrito de compras.
4. Acción: El cliente completa el proceso de compra, proporcionando su información de pago y envío.
5. Fidelización: una vez que ha recibido el producto y está satisfecho con él, es más probable que vuelva a comprar los otros productos digitales que ofrece el organizador del grupo, quizá un ebook o curso online con un precio especial para los miembros de la suscripción.

Cómo crear un embudo de conversión

Gracias a su estructura, el embudo de conversión o marketing es fácil de seguir, y ayuda a comprender en qué fase del viaje del consumidor o buyer’s journey se encuentran los clientes potenciales, así como qué tipo de contenido funciona mejor para ellos.

Pero antes de emprender acciones es crucial que identifiques cuál es el público objetivo de tu producto o servicio, y así atraer a los prospectos correctos, es decir, los leads que tengan una alta probabilidad de convertirse en clientes. Para ello, toma papel y lápiz, sírvete un café y responde las siguientes preguntas sobre tu mercado:

• ¿Cuál es el perfil demográfico de tu público objetivo: edad, género, ubicación geográfica, estado civil?
• ¿Cuáles son las necesidades, problemas y deseos de tu público objetivo?
• ¿Cuáles son sus preferencias y hábitos de consumo. Por ejemplo, dónde compran, qué canales utilizan para hacerlo, a qué hora lo hacen, y cuáles son sus rede sociales favoritas?
• ¿Cuál es su nivel de ingresos?
• ¿Cuáles son las influencias y motivaciones que afectan sus decisiones de compra?
• ¿Cuál es su nivel de conocimiento o experiencia sobre tu grupo de membresía o producto digital?
• ¿Cuáles son las opiniones, actitudes y expectativas hacia tu marca y tus competidores?
• ¿Cuáles son las tendencias y cambios futuros que pueden afectar a tu público objetivo?

Ya una vez aclarado el perfil del cliente al que deseas llegar, tienes el panorama más claro para empezar a construir con firmeza tu embudo de ventas. Y a eso vamos.

1 Atención

El objetivo en esta primera etapa del embudo de conversión o sales funnel es captar la atención del prospecto y hacerle saber que tú y tu producto existen. Esta fase será un éxito si logras dirigir a ese público objetivo a tu sitio web o página de aterrizaje, también conocida como landing page o Squeeze Page. Para ello toma las siguientes recomendaciones:

• Optimización SEO tu sitio web para que aparezca en los primeros resultados de búsqueda cuando las personas busquen información sobre tu área.
• Promoción y publicaciones orgánicas en redes sociales.
• Utilizar técnicas de marketing de contenidos para crear y compartir contenido relevante y de calidad que atraiga a los consumidores y los mantenga interesados.
• Colaboraciones con influencers.

RECOMENDADO: Cuando promociones tu producto digital, enfócate en resaltar la transformación que ofrece en lugar de centrarte en las características como número de páginas del ebook, cantidad de lecciones del curso online o duración del podcast. Lo que realmente cuenta es cómo tu producto ayuda a la persona que lo adquiere a cambiar su vida.

Por ejemplo, en un ebook de cocina con recetas saludables y consejos para llevar una dieta equilibrada, la promesa es mejorar la salud; si el ebook incluye recetas rápidas y fáciles de preparar, ahorrar tiempo y reducir el costo de las; o si es de recetas para cenas románticas, mejorar la relación de pareja.

2 Interés

En este punto los clientes potenciales ya conocen tu producto, tienen una primera impresión del mismo, y empiezan a plantearse si satisface sus necesidades. Sin embargo, ese lead aún no está “maduro” para realizar la compra.

El propósito en esta etapa se divide entre ganarte su confianza sobresaliendo una referencia dentro de tu sector, así como echar mano de su dirección de correo electrónico. Aunque en mi tutorial sobre cómo crear una lista de correo electrónico te explico desde cero este punto, para obtener la información de contacto de tu cliente potencial te recomiendo:

• Ofrecer material gratuito en formato webinar, ebook o guías descargables, llamado lead magnet, que la gente descargue luego de dejar a cambio su dirección de correo electrónico.
• Publicar en tu web o newsletter contenido de valor que dé información útil para los suscriptores a tu lista de correo, desde consejos prácticos, promociones especiales y otros tipos de contenido de valor. La newsletter también es un formato de infoproducto que puedes monetizar, y en el enlace te explico cómo.
• Publicar testimonios de personas que han comprado tu producto y obtenido resultados positivos.

RECOMENDADO: A medida que el grupo de clientes potenciales vayan avanzado en el embudo de conversión, debes irlos segmentado según sus necesidades y comportamientos para enviar correos más personalizados y relevantes para cada tipo de prospecto. Sería un derroche de esfuerzo y dinero dirigir tus acciones a personas que ni de lejos están interesadas en lo que ofreces.

3 Deseo

Ahora los clientes potenciales tienen una idea más clara de tu producto digital, cómo funciona y si satisface sus necesidades, aunque siguen buscando y evaluando más información sobre su solución o la de sus competidores para tomar una decisión informada sobre su compra.

Afortunadamente, ya tienes en tu poder su dirección de correo electrónico, con lo que podrás enviar detalles adicionales sobre cómo tu curso online o grupo de membresía resuelven los problemas de los usuarios, aclarar sus dudas e inquietudes, y despejar los puntos de fricción que hasta el momento frenan darle clic al botón de comprar:

• Ofrece promociones especiales y descuentos para incentivar la compra.
• Pon a mano formularios de contacto para que los prospectos pregunten o soliciten más información.
• Comparaciones con otros productos digitales similares en el mercado.
• Utiliza técnicas de storytelling para crear una historia atractiva y conectada con tu producto o servicio.
• Utiliza imágenes y vídeos de alta calidad para mostrar tu producto o servicio de manera visual.

En esta fase se desarrolla el llamado nuturing, que es la construcción de relaciones con el cliente potencial para ganar su interés a través de email marketing. Por ejemplo, si alguien descarga un ebook de tu web, la automatización del embudo de ventas le enviará una serie de correos electrónicos durante los próximos días con contenido adicional relacionado con el material descargado.

Estos correos podrían incluir detalles sobre cómo utilizar el producto o servicio, consejos para sacarle el mayor provecho, o incluso descuentos adicionales para futuras compras.

RECOMENDADO: Utiliza disparadores mentales, que son técnicas de persuasión para impulsar el deseo de compra, y activan las respuestas emocionales y motivacionales en la mente del consumidor. Algunos ejemplos comunes incluyen el sentido la urgencia, o el miedo a perder una oportunidad porque la oferta especial del producto dura hasta determinada hora.

4 Acción

El objetivo en esta etapa es que el prospecto tome la acción deseada, es decir, comprar tu infoproducto. ¿Cómo lograrlo? Acá mis recomendaciones:

• Pon botones de compra claramente visibles en el sitio web o landing page.
• Crea llamadas a la acción potentes que provoquen la acción de compra.
• Ofrece un proceso de pago fácil y sin complicaciones. Para ello, tu sitio web o plataforma de venta debe estar optimizada y ser fácil de usar, con un proceso de compra claro y sencillo.
• Brinda opciones de pago seguras y variadas.
• Muestra la información de envío y devolución de manera clara y accesible para reducir las barreras al comprar.
• Usa técnicas de upselling y cross-selling para ofrecer productos complementarios y aumentar el valor de la compra.
• Ofrece garantías y políticas de devolución para demostrar confianza en tu producto.

RECOMENDADO: Es posible que hasta el prospecto más entusiasmado no termine la compra si enfrenta problemas como procesos de pago lentos o confusos, falta de información sobre el producto, no tener un canal como un chatbot o correo electrónico donde aclarar las dudas, así como inconvenientes técnicos como que la web se cuelga o carga lenta.

5 Fidelización

Los clientes que ya te han comprado tienen un 60-70% de posibilidades de volverte a comprar que alguien que apenas te está conociendo, sin contar que adquirir nuevos clientes cuesta alrededor de 5 veces más que retener a los que ya tienes.

Así que, una vez que el prospecto se ha convertido en cliente, alimenta su lealtad con las siguientes acciones:

• Crea programas de lealtad.
• Envía de correos electrónicos con ofertas y contenido relevante para mantener el interés en el producto.
• Ofrece una excelente atención al cliente, soporte o asesoría después de la compra.

RECOMENDADO: Mide y analiza el rendimiento para saber qué está funcionando y qué no, y hacer ajustes y mejoras a tu embudo de conversión. Entre las métricas para medir la efectividad de un embudo de conversión están la tasa de conversión, tasa de apertura de los correos electrónicos, abandono del carrito, así como la tasa de personas que hacen clic en un enlace o botón en particular en comparación con el número total de visitas al sitio.

Mejores herramientas para crear embudos de venta

Aunque muchas de las acciones que te he comentado hasta ahora te parecerán difíciles de dominar, lo cierto es que las herramientas para crear embudos de conversión ofrecen todos los recursos y funciones que necesitarás. Acá los más completos del mercado:

Groove, ideal para productos digitales

Si algo diferencia a Groove de las herramientas de marketing parecidas es su énfasis en los infoproductos o productos digitales, desde grupos de membresía, hasta cursos online y la personalización de tu tienda online de ebooks.

Para la creación de embudos de conversión, con esta plataforma SaaS todo en uno no necesitas recurrir a herramientas de aquí y de allá pues ofrece desde formularios de suscripción, envío de emails automatizados, hasta la creación de landing pages más etiquetar contactos de tu lista de correo electrónico, tal como lo explican brevemente en el siguiente video hecho por la propia gente de Groove:

El plan gratis de Groove es más que suficiente para probar las bondades de esta suite, e incluye opciones ilimitadas en páginas de importación, dominios personalizados, hospedaje de páginas, embudos compartidos, plantillas, integraciones con otras herramientas, variedad de productos digitales a publicar, así como funcionalidades para sitios de membresía y blogs.

GetResponse, opción gratis para empezar

Con la opción gratuita de GetResponse podrás manejar una lista de hasta 500 contactos, más un montón de extras que otros servicios de alojamiento web no ofrecen, como su constructor de arrastrar y soltar y su biblioteca de plantillas personalizables de correos electrónicos.

GetResponse también te ofrece optimización SEO para tus páginas de destino, formularios de registro y contacto, además de ventanas emergentes o pop-up.

MailerLite, asequible

De MailerLite sobresalen sus precios asequibles tomando en cuenta la cantidad de prestaciones que ofrece: formularios de suscripción personalizados, configuración de autorespondedores para enviar mensajes automáticos a los suscriptores cuando se suscriban o realicen una acción específica, como podría ser la descarga de un recurso gratuito de tu sitio web.

También, MailerLite segmenta a los suscriptores de tu lista de correo electrónico en función de diferentes criterios, como su ubicación o interés, y envía mensajes personalizados a cada segmento. De paso, se integra con diversas aplicaciones y plataformas como Google Analytics, WordPress y Shopify.

ConvertKit, segmentación detallada

ConvertKit es una herramienta muy útil por su enfoque en la segmentación para enviar el contenido más relevante a tus listas, maximizando las posibilidades de convertir con éxito las ventas de tus ofertas.

Con sus herramientas de seguimiento comprenderás muy bien qué estrategias están funcionando y cuáles necesitan optimización a medida que expandes tu negocio digital.

OptimizePress, enfocada en embudos

Enfocada en crear páginas de aterrizaje y embudos de conversión, OptimizePress da las herramientas necesarias para diseñar funnels complejos y optimizados, con diferentes tipos de formularios, botones de llamado a la acción y procesos de seguimiento.

OptimizePress se integra con plataformas de pago populares como PayPal y Stripe, así como con herramientas de email marketing como Aweber, MailChimp y ActiveCampaign, más la opción de realizar pruebas A/B para comparar diferentes versiones de tu página de aterrizaje y correos electrónicos.

MailOptin, sencillez desde WordPress

Con el plugin MailOptin puedes enviar actualizaciones y boletines por correo electrónico utilizando plantillas diseñadas directamente desde tu panel de control de WordPress.

Tanto si tienes clientes, suscriptores o simplemente una lista de correo, configúralos con una integración de un solo clic en las cuentas de servicios de marketing por correo electrónico más populares, como MailChimp. También puedes invitar a colaboradores de tu lista de correo manteniendo el control sobre los niveles de acceso.

Ahora que ya sabes cómo crear un embudo de ventas para productos digitales, te invito a visitar mi tutorial sobre Cómo aumentar las ventas con email marketing y cuyos principales puntos te adelanto en la siguiente infografía para hacer sonar más la caja registradora de tu emprendimiento digital.

Recursos para apps y membresías

Alexandra Silva

Periodista especializada en temas de actualidad y aprendizaje en línea. Apasionada del marketing digital, la playa y los perritos abandonados.