Cómo aumentar las ventas con email marketing

Tanto si vendes ebooks, cursos u otros productos digitales, el correo electrónico es una poderosa herramienta para impulsar las ventas.

Tabla de contenidos

Aclara tus primeras dudas sobre email marketing
Cómo aumentar las ventas de infoproductos con el email marketing
Herramientas de e-marketing para vender infoproductos
¿Cómo medir los resultados de email marketing?
Más dudas sobre email marketing
Nuestra selección de recursos para cursos online

Te confieso que yo era de quienes miraban un poco de reojo los correos electrónicos de suscripciones: no tenía tiempo para abrirlos, y gradualmente se iban acumulando en mi bandeja de Notificaciones como un silencioso cementerio de emails que nunca serían abiertos.

Pero las cifras me han revelado la utilidad del email marketing para aumentar las ventas de productos digitales: según datos de la SaleCycle, por cada 1€ invertido en email marketing se obtiene de media un ROI de 32€, entre otras virtudes mostradas en la siguiente infografía:

cifras del email marketing para aumentar las ventas de productos

122% es el retorno de la inversión del email marketing.
$42 es el retorno de la inversión por cada dólar gastado en marketing por correo electrónico.
73% de las empresas consideran que este ROI es excelente o bueno.
82% de los correos obtiene mayor tasa de apertura si es personalizado.
50,7% influencia las compras al menos una vez al mes.

Fuentes: Adestra, The Econsultancy, SaleCycle, Statista

Aclara tus primeras dudas sobre email marketing

¿Qué es el email marketing?

El email marketing es el tipo de marketing que usa el correo electrónico para enviar mensajes a listas de suscriptores y así crear comunidad, educarla, conectar con ellos y, por supuesto, vender.

Ventajas y desventajas del email marketing

Ventajas
• Crear una comunidad propia, ajena a las actualizaciones de algoritmos en las redes sociales, o los update de Google que en ocasiones perjudican el tráfico de una web.
• Generar más ventas mediante el Lead Nurturing o nutrición de prospectos.
• Comunicación dirigida. Al recopilar información sobre los intereses y preferencias de tus clientes potenciales mediante encuestas o formularios web, enviarás mensajes de correo electrónico más específicos que resuenen en tu audiencia
• Aumentar el conocimiento de tu marca.
• A diferencia de las redes sociales, no penaliza la inclusión de enlaces o links dentro del mensaje.
• Reducir las tasas de abandono de carritos.
• Mejorar la satisfacción o la fidelidad de los clientes y generar clientes potenciales para futuras oportunidades de venta.
Desventajas
• Si te diriges a destinatarios que no hayan solicitado que les envíes correos electrónicos, podrías ser señalado de spammer.
• Los consumidores pueden ignorar o eliminar fácilmente un anuncio que les llegue por correo electrónico.
• A los clientes a menudo les molesta tener que dar el nombre y la dirección de correo electrónico, solo para poder recibir un cupón, lead magnet o una oferta.
• En muchas ocasiones el mail que tanto esfuerzo tomó, llega a la carpeta de correos no deseados.
• Con solo suscribirse a tu lista de emails, los competidores estarán al tanto y hasta podrían copiar tu estrategia de marketing por correo electrónico.
• Al llegar a determinado número de suscriptores, tendrás que pagar por la versión premium de tu herramienta de marketing por correo electrónico.

¿El email marketing es spam?

Spam es aquel contenido que alguien recibe sin haberlo solicitado. Así que si alguien se suscribió a tu lista de correo, lo que le envíes no debe ser considerado como spam.

Términos más usados

• Lista de correo: colección de direcciones de correo electrónico de personas que han dado su consentimiento para recibir correos promocionales.
• Lead: persona que ha mostrado interés en un producto o servicio y ha proporcionado su información de contacto.
• Opt-in: proceso mediante el cual una persona da su consentimiento para recibir correos promocionales.
• Opt-out: cuando alguien revoca su consentimiento para recibir correos promocionales.
• Campaña de correo electrónico: conjunto de correos electrónicos programados y enviados con un objetivo específico, como promocionar un producto o servicio.
• Boletín o newsletter: correo electrónico recurrente que se envía a una lista de suscriptores con contenido relevante y valioso.
• Correo personalizado: correo electrónico que se envía a un destinatario específico y que incluye información personalizada, como el nombre del destinatario o productos o servicios relevantes para él.
• Automatización de correo electrónico: es el proceso de programar y enviar emails de forma automatizada en función de acciones específicas, como una compra o una descarga.
• Remarketing: enviar correos electrónicos a personas que ya han interactuado con una empresa o un producto con el objetivo de retomar el contacto o concluir una venta.
• A/B testing: comparar dos versiones de un correo electrónico para determinar cual tiene un mejor rendimiento en términos de aperturas, clics o conversiones.
• Seguimiento: monitorear el rendimiento de una campaña de emails mediante métricas como las tasas de apertura, clics y conversiones.
• Spam: es el correo no deseado, generalmente correos masivos que son enviados sin previa autorización.
• Spam Filter: software para identificar y filtrar los correos no deseados.
• Bounce: cuando un correo electrónico es devuelto al remitente debido a un problema con la dirección de correo electrónico del destinatario.
• Blacklist: lista de direcciones de correo electrónico que han sido marcadas como spam y no deben ser enviadas correos.
• Whitelist: lista de direcciones de correo electrónico que han sido marcadas como seguras y deben ser enviadas correos.
• Responsive design: diseño de correos electrónicos que se adaptan automáticamente al dispositivo del destinatario.
• Email Deliverability: capacidad de un correo electrónico para llegar a la bandeja de entrada de un destinatario y no ser marcado como spam.
• Email Service Provider (ESP): plataforma en línea que permite a las empresas crear, enviar y seguir el rendimiento de campañas de correo electrónico.
• Trigger Emails: es un correo electrónico automatizado que se envía en respuesta a una acción específica del destinatario, como una compra o una descarga.
• Segmentación: dividir una lista de correo en grupos específicos para enviar correos electrónicos personalizados y relevantes.
• Drip Campaign: serie de correos electrónicos automatizados enviados en intervalos regulares con el objetivo de guiar a un destinatario a través de un proceso de compra o conversión.
• Landing Page: página web a la cual los destinatarios son dirigidos después de hacer clic en un enlace en un correo electrónico, con el objetivo de obtener una conversión o una venta.
• CTAs (Call to Action): es un botón o enlace en un correo electrónico que invita al destinatario a realizar una acción específica, como comprar un producto o suscribirse a un boletín.
• Email Authentication: verificar la autenticidad del remitente de un correo electrónico para evitar el spam y proteger la reputación del remitente.

Cómo aumentar las ventas de infoproductos con el email marketing

Ya con tu lista de correo creada y en crecimiento, ¿cómo aumentar las ventas de tus productos digitales con el email marketing? La clave es convertir a los suscriptores en compradores, y de inmediato te comento las acciones para lograr este propósito, todas muy entrelazadas unas con otras, como bien verás:

Infografía Cómo aumentar las ventas con email marketing

1 Envía correos segmentados

Parte vital del embudo de ventas es el envío de correos a partir de la segmentación de tu audienca, lo que no es más que agrupar tus contactos en diferentes categorías (o segmentos) en función de determinados criterios relevantes para tu negocio.

Por ejemplo, si vendes cursos online sobre jardinería y piensas lanzar una nueva formación, en tu lista de correo electrónico podrías crear un segmento para “personas que compraron el curso 1”; y otro para “personas que comenzaron el proceso de compra pero abandonaron el carrito”.

Una vez que hayas identificado y segmentado a estos contactos, lanza campañas de correo electrónico que se dirijan específicamente a ellos con ofertas y contenidos relevantes. Las actuales herramientas de e-marketing automatizan este proceso, dando la opción de crear campañas de goteo segmentadas para adaptar tus mensajes a los intereses y necesidades de cada destinatario.

2 Crea un embudo de ventas

Un embudo de ventas es una representación visual de los pasos o etapas por los que pasa un cliente potencial para convertirse en un cliente de pago. A partir de la segmentación hecha en el paso anterior, pon en marcha de una serie de correos electrónicos diseñados para persuadir a los clientes potenciales de que avancen por el embudo:

Infografía Embudo de ventas email marketing

1. Concienciación. Los clientes potenciales conocen tu negocio y se sienten intrigados por lo que ofreces. Durante esta fase, céntrate en generar interés y deseo por tus productos o servicios.

2. Consideración. Es entonces cuando investigan tu propuesta más a fondo, comparando los diferentes productos o servicios que ofreces y obteniendo opiniones de otros compradores sobre qué opción podría ser la mejor. Acá proporciona contenido de alta calidad.

3. Decisión. En esta fase los clientes potenciales deciden si compran tu producto o servicio, así que céntrate en superar las objeciones que puedan tener y cerrar la venta con una llamada a la acción.

4. Compra. La conversión no termina cuando el suscriptor le da clic al botón de comprar: ofrécele una buena experiencia de compra, lo que comenzará a fidelizarlos y abrirá las puertas para que a futuro te compren más productos.

Incluye en estos correos electrónicos ofertas promocionales, cupones u otros incentivos para convertir a los clientes potenciales en compradores. Plugins para WordPress como OptimizePress y MailOption ofrecen opciones para desarrollar embudos de venta, así como automatizar los correos y crear landing pages, lo que te explico en nuestro tutorial Cómo crear un embudo de ventas.

3 Incorpora el auto-responder

De la mano del punto anterior, la automatización de autorespuestas es también una serie de correos electrónicos que se envían automáticamente a cada nuevo suscriptor de tu lista. ¿Qué debes incluir en tu serie de autorespuestas desde el momento 1 en que ganas un nuevo suscriptor? A ver:

Infografía email marketing secuencia de correos

Correo 1: Preséntate… o vende de una vez. Una breve presentación de quién eres y qué haces. Pide acá que ubiquen el correo en la lista de Principales, para evitar que los futuros correos que mandes vayan a dar a la carpeta de correos no deseados. Otra opción más directa es ofrecer un porcentaje de descuento en tu primera compra cuando alguien se inscribe en su lista de correo electrónico. El descuento puede oscilar entre el 10 y el 25% de descuento, así vendes desde el momento en que ganas un suscriptor. Decide si el descuento se aplica solo a determinados artículos o categorías.
Correo 2: Da valor. Te recomiendo programar tu autorespondedor para que envíe un email cada día después de que alguien se suscriba a tu lista. Así aprovechas que el suscriptor recién adquirido está interesado en lo que ofreces, y tendrás más posibilidades de convertirlo en comprador. Pero no le vendas de inmediato: brinda valor compartiendo un consejo útil, un artículo o un vídeo.
Correo 3: Empieza a ofertar. Haz una oferta blanda, de bajo compromiso y alto valor.
Correo 4: Da testimonios. El poder de contar historias es innegable. Ya sea a través de una historia de éxito o de un testimonio, las historias son muy poderosas porque permiten a la gente ver su propio potencial, además que aumentan la confianza en el producto a partir de la experiencia positiva relatada por terceras personas.
Correo 5: Da testimonios. Insiste con tu oferta blanda, o introduce una oferta de mayor valor agregando el sentido de exclusividad o urgencia para animar la compra.

4 Retargeting: recupera los carritos abandonados

Quienes gestionan una tienda de comercio electrónico están muy familiarizado con el problema del carrito abandonado: por término medio, el 84% de los consumidores que añaden artículos a su cesta de la compra acaban abandonando el sitio sin realizar la compra.

Aunque en el universo de los productos digitales ese porcentaje se reduce al no haber costes de envío ni complicados procesos de pago, echa mano del retargeting o email remarketing, una estrategia que permite a los anunciantes llegar a los usuarios que han visitado tu página, así como dejado la cesta de compras a las puertas de la caja registradora.

¿Cómo funciona el retargeting? La tecnología de reorientación funciona colocando cookies en el navegador del usuario, las cuales rastrean cuándo y dónde se produjeron las visitas. Según Ad Roll, las empresas que utilizan esta técnica ven un aumento medio de 3 veces en su tasa de conversión.

Herramientas de análisis web como Google Analytics identifican los grupos de clientes con tasas de compra superiores a la media, o los que han abandonado su cesta después de llegar a la mitad de la compra. Con el proveedor de correo electrónico adecuado, es fácil configurar estas campañas dirigidas:

Añade estas audiencias segmentadas como grupo de clientes en tu plataforma de correo electrónico para llegar a ellos con campañas de retargeting específicas. Los emails enviados 1 hora después del abandono son los que obtienen una mejor tasa de conversión.
El uso del pixel de Facebook es otra opción para aplicar acciones de retargeting a tu estrategia de ventas.
También, los actuales sistemas de correo electrónico te permitirán atraer a los compradores para que vuelvan a casa preguntándoles si quieren recibir notificaciones por email para no perder el carrito y finalizar la compra más adelante.

Para complementar esta información, te recomiendo la lectura del artículo 12 Ejemplos de email de carrito abandonado, publicado por la gente de la plataforma SacleCycle.

5 Haz pruebas A/B para identificar la eficacia de tus mails

Utiliza las pruebas A/B para comparar dos versiones de un correo electrónico -una de ellas con un cambio en el diseño o en el mensaje- e identificar cuál versión funciona mejor.

Lo primero es crear dos versiones distintas de la misma campaña de correo electrónico, y enviarlas a un grupo de destinatarios de prueba. Luego, durante un periodo de tiempo determinado, compara los resultados de cada versión, y elige aquella que funcione mejor.

Hay diferentes herramientas disponibles para realizar pruebas A/B en los correos electrónicos, incluyendo las plataformas que te menciono más adelante.

6 Incluye disparadores mentales

Los disparadores o desencadenantes mentales son estímulos que el cerebro utiliza para tomar decisiones mediante atajos y sin tener que pensar demasiado en ello. El marketing en general, y en especial el e-marketing, recurre a estos disparadores para aumentar las ventas:

Escasez. Cuando el consumidor siente que puede perderse algo, este estado mental le motivará a tomar decisiones en torno a la disponibilidad del producto. Para ello, añade ofertas por tiempo limitado en temporadas como Navidad y Black Friday, temporizadores de cuenta atrás y otras tácticas basadas en el tiempo.
Añade testimonios. Al usar pruebas sociales y recurrir a las opiniones positivas de compradores anteriores, ofreces seguridad al cliente y aumentas su confianza en ti y en tu producto digital o infoproducto.
Exclusividad. Añadir contenido exclusivo o descuentos especiales a determinados productos hará que tus leads o clientes potenciales sientan que están accediendo a una oportunidad que otros no pueden obtener.
Novedad. Muchos consumidores están ansiosos por probar nuevos artilugios y mantenerse a la vanguardia de las tendencias, así que resalta en tu oferta aquellos aspectos innovadores que ofrezca tu infoproducto, ya sea una nueva orientación del contenido o consejos poco conocidos hasta ahora. O si tu infoproducto en sí mismo es novedoso con relación a lo que ofrecen los competidores.

7 Crea descuentos para seguidores fieles

Los suscriptores fieles son la columna vertebral de tu negocio. ¡Recompénsalos con descuentos exclusivos para que siga fluyendo ese buen rollo!

Para crear este tipo de programa de fidelización, invita a los antiguos clientes que ya han interactuado con los correos electrónicos u otros recursos de tu sitio web enviando un correo electrónico de invitación en el que se detalle lo que se han perdido. Así no solo reconocerás su importancia, sino que también mostrarás tu agradecimiento por ser seguidores dedicados.

8 Aprovecha las temporadas

Por ejemplo, organiza una campaña de correo electrónico en torno al Día de la Madre o el Día del Padre ofreciendo un descuento en tus productos. O envía una campaña de correo electrónico de vacaciones promocionando tus últimos productos u ofertas especiales relacionados con esta temporada, en caso de tenerlos.

Herramientas de e-marketing para vender infoproductos

¿Y con qué se hacen todas estas maravillas de las que te he venido hablando hasta ahora? En el mercado abundan las herramientas de correo electrónico, tanto opciones gratuitas como de pago, para aplicar las estrategias que buscan aumentar las ventas de tus productos digitales. Acá las más populares:

GetResponse: con opción gratis

Incluye un constructor de arrastrar y soltar, una biblioteca de plantillas personalizables con herramientas de gestión de listas para hacer crecer tu base de suscriptores.

Muchas utilidades están incorporadas en la versión gratuita:

Website builder. Esta opción gratuita incluye ancho de banda de 5 GB, optimización SEO, galería de una página de destino, formularios de registro y contacto, más ventanas emergentes.
Conexión con tu dominio.
Lista con hasta 500 contactos.
Landing pages.
Formularios de contacto e inscripción.

Ir a GetResponse

MailerLite: precio asequible y buena atención

De este recurso sobresale su reconocida atención al cliente, así como uno de los precios más asequibles tomando en cuenta la cantidad de prestaciones que ofrece.

MailerLite herramienta de email marketing

Con MailerLite es pan comido conectarte a otras aplicaciones web para automatizar flujos de trabajo y mejorar la experiencia de tus clientes actuales y potenciales, tales como Zapier, Shopify, WordPress, WooCommerce, Paypal y hasta Facebook.

Ir a MailerLite

ConvertKit: estupenda segmentación

Enviar el mismo mensaje genérico a toda tu lista puede ser una oportunidad perdida. Con ConvertKit segmentas a detalle tu lista para asegurarte de que solo los destinatarios con mayor interés potencial en una oferta concreta reciban tus correos electrónicos.

ConverKit también maximiza las posibilidades de realizar una venta, ya sea un ebook, una membresía o un curso online, gracias a su interfaz fácil de usar y un minucioso seguimiento de tus campañas de email marketing.

Ir a Convertkit

MailChimp: popular

Aunque a menudo se utiliza para enviar mensajes promocionales como boletines de noticias u ofertas especiales, con MailChimp puedes desarrollar estrategias de marketing más completa.

Mailchimp herramienta para marketing digital

Ofrece un paquete gratis hasta mil suscritores, a utilizar como parte de un embudo de marketing y otras prestaciones.

ActiveCampaign: servicio premium

ActiveCampaign es una potente herramienta de automatización para enviar correos electrónicos personalizados y muy bien segmentados.

ActiveCampaign Plataforma de automatización de email-marketing

ActiveCampaign no es económico por ser una de las herramientas Premium dentro de este breve catálogo, e incluye un sistema de CRM para realizar un seguimiento de tus clientes, su información de contacto y su historial de compras, entre diversas prestaciones más que te invito a descubrir para ver si justifican su precio.

Ir a Active Campaign

¿Cómo medir los resultados de email marketing?

Si no mides los resultados de tu marketing por correo electrónico, nunca sabrás la eficacia de tus acciones o si necesitas hacer cambios. Aquí tienes algunas métricas decisivas a tener en cuenta:

Tasa de apertura (Open Rate). Es el porcentaje de personas que abren tus correos electrónicos para leerlos. Viene determinada por el tamaño de tu lista, lo bien que la segmentas, la frecuencia con la que envías correos electrónicos, así como tu sector o el tipo de contenido que envíes.
Tu tasa de clics. (Click-Through Rate o CTR). Es el porcentaje de personas que hacen clic en los enlaces de tus correos electrónicos. Para mejorar el porcentaje de clics, empieza por ofrecer un contenido valioso que atraiga a los destinatarios y despierte su interés por hacer clic. Además, personaliza tus mensajes y prueba diferentes tipos de correos electrónicos -como los promocionales o los transaccionales- para identificar cuáles funcionan mejor con tu audiencia.
Tasa de cancelación. ¿Cuántas miembros de tu lista se dan de baja digamos que mensualmente? ¿Son más los que se van que los que llegan? ¿Por qué? Medir las cancelaciones de suscripción, las quejas y los informes de spam, te dará información vital para reforzar o reorientar la línea editorial de tu e-marketing.

¿Cuáles son unas buenas métricas en el email marketing? La plataforma GetResponse ofrece la respuesta:

La tasa de apertura media en email marketing es del 22,86%
La tasa de clic media (CTR) es del 3,71%
El click to open ratio es del 16,23% (solo tiene en cuenta a los usuarios que abren el email)
La tasa de baja es del 0,21%

Sobre todo… ¡ventas! Si las métricas anteriores no hacen sonar la máquina registradora, tanto esfuerzo habrá valido de poco. Claro, no todos tus suscriptores estarán dispuestos a comprar de inmediato y algunos necesitarán más de tiempo para considerar tu oferta.

De allí la importancia del seguimiento de tus suscriptores con regularidad: si te mantienes en contacto y les proporcionas contenido valioso, gradualmente tus suscriptores se convertirán en compradores de tus productos digitales y hasta físicos.

Más dudas sobre email marketing

¿A qué hora enviar los correos electrónicos?

El momento del envío impacta mucho la tasa de apertura así como la tasa de respuesta. Por ejemplo, si tu público objetivo principalmente trabaja en un horario de 9 a 5, manda correos electrónicos temprano en la mañana o al final del día para aumentar las posibilidades de que se abran y lean. A su vez, los fines de semana y los días festivos suelen ser menos propicios para enviar correos electrónicos, ya que muchas personas no revisan su correo electrónico en esos días.

¿Con qué frecuencia enviar correos a mi lista?

La frecuencia adecuada variará según el tipo de contenido y el público al que te diriges. Por ejemplo, si mandas un boletín semanal con contenido valioso, lo más apropiado es enviar un correo cada semana. Aunque algunos apuestan por enviar hasta un correo diario, asegúrate de tener algo bueno y nuevo que decir, o terminarás fastidiando a tu audiencia.

¿Cuándo es el momento de empezar a vender?

Si comienzas a vender demasiado pronto, quizá alejes a tus suscriptores antes de que estén realmente interesados en tu producto o servicio. Una buena regla general es ofrecer contenido valioso y establecer una relación de confianza con tus suscriptores antes de comenzar a vender de manera directa.

¿Tiene sentido enviar el mismo email a todo el mundo?

No, pues los intereses y necesidades de cada suscriptor varían mucho. En lugar de eso, segmenta bien tu lista y envía emails personalizados y relevantes a cada grupo. Algunas opciones comunes de segmentación incluyen la ubicación geográfica, el género, edad, intereses y compras previas.

¿Qué hacer si mandas y mandas correos y no te compran?

Si no estás viendo las conversiones que esperas, haz pruebas A/B para determinar qué estrategias y tácticas funcionan mejor. En estas pruebas juega con varios elementos como el asunto, el encabezado y el contenido, así como los llamados de acción, frecuencias de envío, estilos de escritura y diseños, e identifica cuáles variantes tienen un mejor rendimiento.